SkyWork Airlines | Abschied trotz hoher Kundenbindung

von Joël Ch. Wüthrich

Für Unternehmen, die vor allen Dingen auf eine regionale Kernkundschaft zählen, ist eine emotionale Kundenbindung und somit die so genannte „ESP“ (Emotional Selling Proposition) genau so wichtig wie das Angebot. Das war auch bei der Berner Fluggesellschaft SkyWork Airlines nicht anders, wie CEO Martin Inäbnit in einem Interview mit dem Geschäftsführer bestätigte, als ein Grounding noch nicht zur Debatte stand.

Der Schock sitzt tief bei der Bevölkerung in der Grossregion Bern und auch beim Flughafen Bern. Und erst recht bei SkyWork Airlines. Stolz war man bei SkyWork Airlines darauf, dass man die als einzige Linienfluggesellschaft der Schweiz auch wirklich in Schweizer Besitz war. Denn „nicht überall, wo Schweiz draufsteht, ist auch Schweiz drin“, sagte SkyWork CEO Martin Inäbnit mit einem Augenzwinkern, als die Sterne um das Unternehmen noch besser standen. Dass der Standort Bern-Belp ein geostrategischer ist und das Erfolgsmodell ist, gehörte zum Konzept. Die Alleinstellungsmerkmale waren in vielen Bereichen deckungsgleich mit denjenigen des regionalen Flughafens. Besonders, was die Infrastruktur anbetrifft. Martin Inäbnit: „Kurze Wege, kurze Check-In-Zeiten, familiäres und stressfreies Umfeld, günstige Parkgebühren. In Bern gibt es keine stundenlangen Security-Kontrollen, keine lange Aufenthaltsdauer am Gate, um (gesteuert) Umsatz in der Gastronomie oder Shops zu generieren. Man kann auch sagen: Small is Beautiful.“

Für die ehemaligen SkyWork-Mitarbeitenden, die in den meisten Fällen in der Region Bern wohnten und bei den Kunden und Mitarbeitern eine starke Identifikation erwirkten, war die Einstellung des Betriebes ein einschneidendes Erlebnis. Die sogenannte „SkyWork-Community“, mit welcher man die Kundenbindung und den Zusammenhalt innerhalb der Firma beschrieb, existiert nicht mehr.

Dass SkyWork Airlines, ähnlich wie der Flughafen Bern-Belp, in der Bevölkerung des Grossraums Bern nicht einfach als „gemeine Fluggesellschaft“ angesehen wurde, sondern speziell im öffentlichen Interesse stand, versteht sich von selbst. Dank den ganzjährigen Verbindungen durch SkyWork Airlines in wichtige Städte Europas erschien die Bundeshauptstadt der Schweiz auf der internationalen Landkarte. So sagte Martin Inäbnit treffend: „Es wäre ein Armutszeugnis für Bern, wenn diese Region nur über Flughäfen anderer Städte erreichbar wäre. Im Weiteren ermöglichen die vielen attraktiven Ferienflugverbindungen den Kunden aus dem Einzugsgebiet des Flughafens Bern eine bequeme, unbeschwerliche Reise. Für Reisende ab Bern beginnen die Ferien im wahrsten Sinne bereits zu Hause.“

„SkyWork war eine Boutique – Fluggesellschaft und Nischenanbieterin“
Herausforderungen gab es in diesem hart umkämpften Business mit der Mobilität über die Luft und der Reiselust zur Genüge. Der Markt wird sehr stark – und in Zukunft noch vermehrt – über die Preise bestimmt, sagte Martin Inäbnit. Eine Entwicklung, welche SkyWork Airlines strukturell nicht mitgehen könne, wenn man das Kundenpotenzial, die Grösse der Flotte und die Infrastruktur des Flughafens Bern betrachte. Zwar werde wohl keine Billigfluggesellschaft in Bern tätig werden, aber die Preispolitik der Luftfahrtbranche setze sich sowohl in den Suchmaschinen als auch in den Köpfen der Menschen fest. „Daraus resultierend kann die Kundenzielgruppe von SkyWork Airlines nicht das theoretische Gesamtvolumen des Einzug-Gebietes sein. Zielgruppe von SkyWork Airlines sind diejenigen Kunden, die bereit sind, bei SkyWork Airlines das für die Qualität angemessene Preis/-Leistungsverhältnis für Tickets zu bezahlen. Diese Grundvoraussetzungen sind Chance und Herausforderung zugleich“, präzisierte der CEO noch im August 2018. Bezüglich Zielgruppe und  Einzugsgebiet hatte SkyWork Airlines in den letzten zwei Jahren immerhin erfolgreich verstärkte Marketing-Aktivitäten in der angrenzenden Romandie unternommen; zuvor waren der Flughafen Bern und die Reise-Möglichkeiten ab dem Bern Airport in den französischsprachigen Gebieten nahezu unbekannt. Auch dieser Mehrwert fällt nun weg. Martin Inäbnit im August 2018: „SkyWork Airlines ist eine Boutique-Fluggesellschaft; Netz-planerisch wird sie immer eine Nischenanbieterin bleiben. In diese Richtung zielt das strategische Konzept der sogenannten W-Flüge wie beispielsweise Bern-Berlin-Graz-Berlin-Bern.“ Er sagte aber auch, dass eine Herausforderung, der sich kleine Fluggesellschaften vermehrt zu stellen haben werden, die Personalsituation der Cockpitbesatzungen sei. Grosse Airlines werben zudem aggressiv gut ausgebildete Piloten ab.

Man wollte aber auch weiterhin mit den Alleinstellungsmerkmalen im Flugbetrieb punkten: Die schnellen, geräumigen Turboprop-Flugzeuge sind beliebt. Die 2/1-Sitzkonfiguration mit überdurchschnittlich grossem Sitzabstand gibt auch grossen Passagieren ein Raumgefühl, wie es sonst im Kurzstreckenverkehr unbekannt sei, sagt man bei SkyWork Airlines. Man versuchte sich in Benutzerfreundlichkeit; so waren zum Beispiel in jeder Buchungsklasse ein Handgepäck (8kg),  ein Freigepäck (23kg) und ein freier Snack plus Getränk inbegriffen. Beim Interlining arbeitete man mit KLM Air France zusammen und eröffne den Passagieren via Amsterdam ein weltweites Netz von Destinationen.

Letztendlich nicht ausreichendes strategisches Netzwerken
Natürlich ist auch Networking in allen Branchen der Wirtschaft essentiell, so war das auch bei SkyWork Airlines. Der Flughafen als Bereitsteller der Infrastruktur war ein wichtiger Partner. Die operativen Ziele des Flughafens und der Airlines sind in Vielem dieselben. Alle wollen mehr Flugbewegungen und mehr Passagiere. Die strategischen Ziele unterscheiden sich jedoch deutlich – beispielsweise in der Tarifpolitik und beim Ausbau der Infrastruktur. Der Bern Airport generierte über 60 Prozent seines Umsatzes mit SkyWork Airlines. Damit erwirtschaftete der Flughafen schwarze Zahlen, während SkyWork Airlines das Risiko trug und in Bern noch nie schwarze Zahlen schrieb, wie Martin Inäbnit jeweils betonte. Im Klartext: Jedes einzelne Ticket bei Flügen ab Bern wurde von den Aktionären subventioniert. Diese ungleiche Lastverteilung war störend für Inäbnit. Als einzige Linienfluggesellschaft sicherte SkyWork Airlines dem Flughafen Bern die ganzjährige Basisauslastung zu.

Ein wichtiger Teil der strategischen Arbeit passierte mit den Reiseveranstaltern, obwohl die Mehrzahl der Ticketverkäufe über den Direktverkauf erfolgten. Die Reiseveranstalter wurden durch Key Accounts betreut; diese kamen in der Regel selber aus der Reisebranche. Die Trümpfe in der langfristigen Zusammenarbeit mit Reiseveranstaltern lägen, so Inäbnit im August 2018, in den erwähnten Alleinstellungsmerkmalen sowie in der Qualität und Zuverlässigkeit. Dasselbe strategische Geschäftsmodell betrieb SkyWork Airlines auch mit Grosskunden aus der Wirtschaft.

Kritik an die Politik: Auf Statements folgten nicht genug Taten
Strategische Zusammenarbeit und/oder Kooperationen gab es auch mit der Wirtschaft. Mehrheitlich waren dies innovative KMUs, welche auch wichtige Kunden sind, weil für sie Effizienz hohe Priorität hat. Für deren Aussendienst-Mitarbeitende waren und sind noch immer Flüge ab Bern ein echter Gewinn und sparen viel Reisezeit ein. „Bei staatsnahen Unternehmungen und der Verwaltung werden solche Überlegungen offensichtlich weniger gewichtet. Insofern entsteht durch die Anwesenheit dieser Organisationen für SkyWork Airlines kein bedeutender Mehrwert“, liess Martin Inäbnit auch schon verlauten. Mit den Behörden/ Politik fanden regelmässige Konsultationen statt. Den mündlichen Statements, wie beispielsweise, dass die Anbindung von Bern doch so wichtig sei für den Standort, folgten jedoch gemäss einer Aussage Inäbnits keine Taten. Die Politik beschränke sich auf die Unterstützung des Flughafens. An anderen SkyWork-Destinationen wurde ein anderer Politstil gepflegt, fügte er hinzu. Dort sei man sich im Klaren, dass ein Flughafen ohne Airline denselben Wert hat, wie ein Bahnhof ohne Züge.

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